Verschillen en overeenkomsten in onderhandelingswijze tussen Vlamingen en Walen in commerciële onderhandelingen met het buitenland

Abstract

De voortschrijdende internationalisatie van economische activiteiten zorgt ervoor dat ondernemers steeds meer in contact komen met zakenlieden uit andere landen, zelfs werelddelen, die ieder hun eigen cultuur hebben. Om een beter inzicht te krijgen in deze andere culturen, wordt er vaak deskundig advies ingewonnen. Helaas wordt vergeten dat doorzicht verwerven in de eigen cultuur minstens zo belangrijk is. Ons land, met zijn ingewikkelde federale staatsstructuur, lijkt ook een vereniging te zijn van twee verschillende culturen: de Vlaamse en Waalse cultuur. Terwijl men gewoonlijk het gevoel heeft dat de leefwerelden van mannen en vrouwen naar elkaar toegroeien, wordt vaak beweerd dat ons land niet alleen bestuurskundig, maar ook cultureel verder uiteenvalt. Getuige daarvan de commotie rond de uitspraken van Vlaams minister-president Yves Leterme die in Wallonië op een alles behalve warm applaus onthaald werden. Ook het conflict rond de splitsing van Brussel-Halle-Vilvoorde zit bij de meeste Belgen nog vers in het geheugen . De studie die Claes en Gerritsen in 2002 uitvoerden, wees echter uit dat Vlaanderen op cultureel vlak dichter aanleunt bij Wallonië dan bij Nederland, waar nochtans dezelfde taal gesproken wordt. Het doel van dit onderzoek bestaat er dan ook in een beter beeld te krijgen van de verschillen en overeenkomsten in de onderhandelingswijze van Vlamingen en Walen en dan specifiek hoe deze tot uiting komen wanneer zij commerciële onderhandelingen voeren met buitenlandse zakenpartners. Wat de werkwijze betreft, werd er geopteerd om het onderwerp via twee verschillende manieren te exploreren, namelijk via een literatuurstudie en een bevraging van bevoorrechte getuigen (experience survey). Deze keuze wordt beargumenteerd in het eerste hoofdstuk. In datzelfde hoofdstuk worden bovendien een aantal onderzoeksbegrippen verklaard, om een duidelijke afbakening van het onderzoeksgebied toe te staan. Zo wordt er met het begrip Vlamingen gedoeld op de inwoners van het Vlaamse Gewest en dus niet het volledige Nederlandse taalgebied waar Nederlands de voertaal is. Analoog wordt er onder het begrip ‘Walen’ de inwoners van het Waalse Gewest verstaan. Voor de bepaling van het begrip ‘buitenland’ werd er gekeken naar de belangrijkste buitenlandse handelspartners van beide regio’s. Zowel wat import als wat export betreft, vinden we voor beide regio’s dezelfde vier landen terug, namelijk: Nederland, Frankrijk, Duitsland en het Verenigd Koninkrijk. Bijgevolg werden deze landen gekozen met betrekking tot het begrip ‘buitenland’. Vooraleer de onderhandelingswijzen van Vlamingen en Walen beschreven kunnen worden, zoeken we in een tweede hoofdstuk uit wat nu eigenlijk onder een commerciële onderhandeling verstaan wordt, welke onderhandelingsstijlen er zijn en welke fasen voorkomen in een onderhandelingsproces. In hoofdstuk twee vonden we dat het culturele element een van de nevenfactoren is die een rol spelen bij de bepaling van de onderhandelingsstijl. Daarom wordt er in hoofdstuk drie verder ingegaan op het cultuuraspect. Allereerst wordt er een ruime definiëring van het begrip ‘cultuur’ verschaft. Aan de hand van enkele cultuurmodellen zoeken we vervolgens uit hoe culturen van elkaar kunnen verschillen. Nadat de cultuuraspecten die van invloed zijn op onderhandelingen worden weerhouden, gaan we na hoe cultuurverschillen in onderhandelingen overbrugd kunnen worden. Door middel van voorgaande informatie zijn we in staat om in een volgend hoofdstuk een profiel te schetsen van de Vlaamse en Waalse zakelijke cultuur en onderhandelingswijze. Uit de literatuur kunnen we opmaken dat beide regio’s een overkoepelend systeem van waarden gemeenschappelijk hebben dat hun duidelijk onderscheid van hun buren. Er wordt dan ook verkozen om bij het uitdiepen van de onderhandelingswijzen van beide regio’s te vertrekken van een gemeenschappelijk oogpunt om dan de nuanceverschillen aan te geven, in plaats van een volledig apart profiel op te stellen. Daarna worden de factoren die kenmerkend zijn voor de zakelijke culturen en onderhandelingswijzen van de belangrijkste buitenlandse zakenpartners geschetst. Bij wijze van overzicht en om de literatuurstudie af te ronden, wordt er aan het einde van het hoofdstuk een synoptische tabel toegevoegd. In het vijfde hoofdstuk wordt onderzocht in welke mate de bevindingen uit de literatuur teruggevonden kunnen worden in de praktijk. Het praktijkonderzoek behelst, zoals eerder vermeld, de bevraging van een aantal bevoorrechte getuigen. Ook aan dit hoofdstuk wordt een tabel toegevoegd om een overzicht te bieden van de bevindingen. Door middel van beide synoptische tabbellen (uit de literatuurstudie en het praktijkonderzoek) naast elkaar te leggen, kunnen de eindconclusies afgeleid worden. Zo blijkt dat hoewel Vlamingen en Walen niet fundamenteel verschillende waarden hebben, er toch enkele nuanceverschillen bestaan die een rol spelen in onderhandelingen, zowel met elkaar als met buitenlandse zakenpartners. Zo vinden we vooral verschillen met betrekking tot de mate van hiërarchie in bedrijven en de gezagsgetrouwheid, compromisbereidheid, de mate waarin de relatie voor het contract geplaatst wordt, het uiten van emoties, het taalgebruik, de interpersoonlijke afstand en de benadering van tijd.