Culturele verschillen in de commerciële onderhandeling tussen Vlaanderen en Polen

Abstract

Deze eindverhandeling gaat na welke culturele verschillen er bestaan tussen Polen en Vlamingen en in het bijzonder onderzoekt ze de invloed van deze verschillen op commerciële onderhandelingen. In een eerste hoofdstuk wordt de onderzoeksproblematiek en de verantwoording voor de keuze van het onderwerp geschetst. Commerciële onderhandelingen hebben een zakelijke grondslag, die de handel betreffen of gericht zijn op financieel succes. De trend tot globalisering zorgt ervoor dat meer en meer ondernemingen internationaal gaan. Dit zorgt ervoor dat onderhandelingen steeds vaker op een internationaal niveau plaats vinden. Wanneer partners uit verschillende landen trachten zaken te doen, kunnen er zich bij de onderhandelingen specifieke problemen en risico's voordoen. Eén van die storingselementen kan de culturele achtergrond van de zakenpartners zijn. Mensen uit verschillende culturen kunnen namelijk verschillen in hun waarden, normen en gedragingen, wat de onderhandelingen kan bemoeilijken. De manieren waarop een onderzoek gevoerd kan worden, zijn erg divers. Maar niet elke methode is even geschikt voor elk onderzoek. Het is daarom dat in het tweede hoofdstuk de verschillende onderzoeksstrategieën worden bekeken. Eveneens wordt telkens het al dan niet geschikt zijn van de methoden voor dit onderzoek nagegaan. Uiteindelijk bleken een literatuurstudie en de bevraging van bevoorrechte getuigen de meest geschikte strategieën. Vooraleer kan worden overgegaan tot een analyse van de culturele aspecten die een rol spelen bij de onderhandelingen tussen Vlamingen en Polen, is het noodzakelijk in een derde hoofdstuk de algemene theoretische basis van zakelijke cultuur te schetsen. Hierbij wordt gekeken naar de domeinen waarin culturen van elkaar kunnen verschillen. De indeling in zeven cultuuraspecten van F. Trompenaars wordt hier als uitgangspunt gebruikt. Deze auteur stelt dat culturen zich van elkaar onderscheiden door de specifieke oplossingen die ze bieden voor bepaalde problemen. Deze problemen hebben betrekking op tijd, omgeving en menselijke relaties. Deze laatste kan men bovendien vanuit vijf gezichtspunten beschouwen wat zorgt voor een verdere opdeling van het probleem rond menselijke relaties in nog eens vijf onderdelen. Het laatste hoofdstuk betreft de bevraging van de bevoorrechte getuigen en de bespreking ervan. De mening en ervaring van tien getuigen werd gevraagd betreffende de onderzoeksproblematiek om de gevoerde literatuurstudie van hoofdstuk drie te staven en eventueel aan te passen of aan te vullen. Uit de resultaten blijkt dat de verschillen tussen Vlamingen en Polen niet zorgen voor echt grote problemen bij het samenwerken en onderhandelen, wat echter niet betekent dat er geen verschillen zijn. Zo hechten Poolse zakenlieden meer dan Vlamingen belang aan persoonlijke relaties en contacten. Ook dient er rekening mee gehouden te worden dat Polen erg bureaucratisch is en dat ondernemingen er vaak nog tamelijk hiërarchisch zijn, meer dan in Vlaanderen. Poolse zakenlieden zijn tevens veel formeler dan de Vlamingen, soms zelfs afstandelijk. Ook gaan ze niet zo strikt om met deadlines. Vaak zien ze deze eerder als richtinggevend dan als bindend. Tenslotte zijn zakengeschenken in Polen belangrijker dan in Vlaanderen en vormt de talenkennis er nog vaak een probleem.