Culturele verschillen in de commerciële onderhandeling - Limburg - Luik

Abstract

Het onderwerp van deze eindverhandeling luidt: "De interculturele verschillen in de commerciële onderhandeling tussen Vlaanderen en Wallonië, meer bepaald tussen Limburg en Luik". Het eerste gedeelte bestaat uit een verkennend literatuuronderzoek, waarbij dieper wordt ingegaan op de begrippen cultuur en culturele verschillen en wat hieronder verstaan wordt. Zo wordt cultuur omschreven als "een historisch overgeleverd patroon van betekenissen die verbeeld worden door symbolen, een systeem van overgeërfde waarden die uitgedrukt worden in symbolische vorm, waarmee mensen hun kennis van het leven en hun opvatting erover aan elkaar doorgeven, in stand houden en ontwikkelen" (Fukuyama, 1995, p. 48-49). Om de oorzaak van zichtbare cultuurverschillen te achterhalen, moeten we naar de onderliggende assumpties zoeken, die de kern van cultuur vormen. Het resultaat hiervan en de basis voor het gevoerde onderzoek, is het model van G. Hofstede et al. Deze verdelen cultuur in vijf dimensies: de manier van omgaan met ongelijkheid, de mate waarin mensen geïntegreerd zijn in groepen, het verschil in sociale rollen tussen mannen en vrouwen, de mate van tolerantie van het onbekende en de bereidheid tot opofferingen op korte termijn om daar op lange termijn de vruchten van te plukken. Een volgende stap in het literatuuronderzoek is de toepassing van deze theorie op de Waalse cultuur. De voornaamste vaststellingen zijn dat de Walen een hiërarchische cultuur combineren met een sterk individualisme. Superieuren en ondergeschikten beschouwen elkaar als ongelijk en men beschouwt er vrijheid als belangrijker dan gelijkheid. De Waalse cultuur is een masculiene cultuur. Men hecht er veel belang aan succes, prestaties en materialisme. Ook de plaats die werk in het leven van een Waal inneemt, is opvallend. Uit studies blijkt dat Walen arbeid als zeer belangrijk beschouwen in het leven, zelfs belangrijker dan Vlamingen. Dit beeld strookt natuurlijk niet met de publieke opinie waarin de Vlaming steeds geprofileerd wordt als harde werker en de Waal als lui. Wallonië beschikt over een lage tolerantie voor onzekerheid. Dit betekent dat Wallonië behoefte heeft aan voorspelbaarheid en duidelijkheid. Men probeert alles in regels vast te leggen zodat men op alles voorbereid is. Of Wallonië bereid is om opofferingen te doen op korte termijn om daar de vruchten van te plukken op lange termijn is niet duidelijk in de literatuur. De derde en laatste stap in deze eindverhandeling is een experience survey om de bevindingen uit de literatuur te toetsen. Acht bevoorrechte getuigen werden zorgvuldig geselecteerd en bevraagd over hun persoonlijke ervaringen in commerciële onderhandelingen tussen Limburg en Luik. Aan de hand hiervan verkreeg ik een beeld van de voornaamste kenmerken van de Limburgse en Luikse cultuur die een rol spelen in de commerciële onderhandelingen. Deze kenmerken werden veralgemeend naar Vlaanderen (vanuit de Limburgse bevindingen) en Wallonië (vanuit de Luikse bevindingen). Of de resultaten van dit onderzoek voldoende representatief zijn hiervoor, zal verder onderzoek moeten uitwijzen. De resultaten van de interviews stemmen overeen met de resultaten uit het literatuuronderzoek, die hierboven kort besproken werden. Enige afwijking betreft de masculiniteit van Wallonië. Men herkent namelijk ook enige aspecten van een feminiene cultuur in Wallonië: het belang dat men hecht aan relaties en het opbouwen van een informele vertrouwensband. In Vlaanderen wordt veel minder aandacht besteed aan deze aspecten en Vlamingen zijn eerder resultaatgencht waardoor men zou kunnen stellen dat Vlaanderen masculiener is dan Wallonië. De bevoorrechte getuigen behandelden ook enkele onderwerpen die niet in het model van G. Hofstede et al. konden geplaatst worden. Ten eerste, de taal zowel gesproken als geschreven. De voertaal tijdens onderhandelingen is nog steeds het Frans. Er is wel sprake van bereidheid van Walen om Nederlands te leren, maar toch blijft het momenteel de Vlaming die zich aanpast aan de Waalse zakenpartner. Daarbij zijn zowel de gesproken als de geschreven taal zeer formeel in Wallonië. Ten tweede stelt men een verschil vast in tijdsbeleving. Tijd is kostbaar voor Vlaamse onderhandelaars en men is gericht op resultaat. Waalse onderhandelaars daarentegen zijn minder tijdsgebonden en ze verkiezen volledigheid boven tijdsbesparingen. De derde en laatste opmerking betreft het feit dat de rol van culturele verschillen afhankelijk is van de bedrijfssector. Zelfs tussen bedrijven uit eenzelfde sector onderling kunnen er grote verschillen bestaan, wat dan te wijten is aan de bedrijfscultuur. Uit het praktijkonderzoek kan besloten worden dat er toch nog belangrijke verschillen bestaan tussen Vlamingen en Walen op het gebied van commercieel onderhandelen. Aangezien beide regio's nog steeds belangrijke handelspartners zijn van elkaar is het essentieel deze culturele verschillen te kennen en er rekening mee te houden. Dit niet doen kan een negatieve weerslag hebben op de resultaten van een onderhandeling.